Dra. Adriana Busato
Para alguns, um leilão é um excelente evento para o encontro entre vendedores e compradores e a garantia de um valor de mercado justo pelos cavalos ofertados. Já para outros um leilão é um evento onde muito dinheiro é gasto em animais que muitas vezes não correspondem as expectativas de seus compradores.
Há muitas razões pelas quais vender um cavalo em um leilão pode ser uma boa ideia. No caso do Puro Sangue Inglês, só no complexo de Keeneland, em Lexington (USA), ocorrem seis grandes vendas de cavalos de corrida anuais, onde são negociados 7.000 a 8.000 cavalos por ano. Os organizadores dos eventos distribuem catálogos em escala mundial.
Grandes leilões, como o de Keeneland, atraem um enorme número de compradores e de vendedores. O comprador em potencial encontra um grande número de cavalos com características que ele procura e pode escolher. Já os vendedores podem oferecer seus animais ao maior número possível de interessados. Em geral, ainda percebe-se que na média os preços acabam mais justos.
Em leilões sérios e bem organizados, os compradores são encorajados a avaliar o cavalo com antecedência, providenciando inclusive exame veterinário e controle radiológico dos animais. Em muitos leilões, especialmente de cavalos de salto, o controle radiológico de cada lote é disponibilizado pelo vendedor ou pela empresa leiloeira já como praxe. Estas radiografias, em geral, são tiradas dentro de um período de 15 dias da data do leilão.
Essa organização é importante por parte dos interessados, porque em leilões com grande quantidade de animais, os cavalos são apresentados e vendidos rapidamente. A média de tempo de venda de um cavalo na pista de Keeneland é de 2 minutos.
Entretanto nem todos os animais são vendidos nos leilões. Na maioria dos leilões, o vendedor tem direito de se reservar um preço mínimo que ele acha que o animal vale. Se esse preço de reserva não é atingido nos lances, o cavalo é “defendido” e a venda não se confirma. Em geral, o fato do cavalo ser defendido não é publicamente avisado pelo leiloeiro. Às vezes após cada sessão de venda, são veiculadas listas dos animais que foram defendidos. Isso permite aos compradores que muitas vezes não conseguiram comprar o cavalo na pista possam entrar em contato com o vendedor para tentarem fechar negócio.
Estórias sobre barganhas e lances de sorte sempre rondam os leilões de cavalos. Uma das mais famosas é a do ganhador da Tríplice Coroa, Seattle Slew, que foi comprado em um leilão de yearlings por um preço considerado irrisório (US$17.500,00) e acabou ganhando milhões de dólares em corridas e como reprodutor. Por outro lado, um potro com nome parecido, Seattle Dancer, foi vendido em 1985 pela soma recorde de US$ 13.1 milhões e venceu em pista apenas US$ 150.000 e como reprodutor foi considerado regular.
Além dos cavalos de corrida, no caso de cavalos de montaria, tanto western como inglesa, alguns leilões ficam famosos por sua credibilidade. Isso é o que faz com que tanto os compradores quanto os vendedores voltem todo ano para fazer negócios no evento. Em muitos destes eventos os animais podem ser montados e testados e muitas vezes os proprietários apresentam vídeos dos cavalos em suas especialidades.
Alguns leilões dão garantia de higidez até dois dias após o leilão. Se o cavalo aparecer manco ou com algum outro problema durante este período, o dinheiro é devolvido e o cavalo volta para o seu dono anterior. O tempo de dois dias em geral é suficiente para que qualquer medicamento que o vendedor possa ter dado para mascarar um possível problema do cavalo tenha seu efeito reduzido a um mínimo. Adicionalmente, éguas com prenhez confirmada são checadas pelos veterinários da empresa leiloeira antes de entrarem em pista.
Fora do mercado do cavalo de corrida, percebeu-se nos últimos anos uma sutil modificação no perfil dos compradores. A tendência atual é a compra de animais com performance provada ou cavalos já domados e montados ao invés de potros jovens, que são mais baratos em geral. Isso reflete a atual sociedade, onde as pessoas não têm mais tempo ou não querem perder o tempo que se leva para o desenvolvimento e treinamento de um cavalo jovem.
Ainda sobre as “defesas” dos preços feitas pelos vendedores, percebemos um dos fatores discutíveis da venda via leilão: o uso de um falso comprador pelo vendedor. Essa pessoa não pretende comprar o cavalo, mas é combinada com o vendedor ou com a empresa leiloeira para dar lances até que o valor de reserva do animal seja atingido.
Se o leiloeiro sabe de antemão que existe um preço que o vendedor considera mínimo para a venda, não há nada de mal em aceitar os lances até que o tal valor seja atingido. Entretanto, uma vez que o preço é atingido, os lances de defesa devem parar. Se continuarem, a situação é considerada antiética.
Mesmo assim, muitos reclamam que não deveria ser permitida a defesa do animal em comum acordo com a empresa leiloeira até o preço mínimo e que os lances deveriam ser dados apenas entre possíveis compradores reais do animal.
Outros acham que o leiloeiro deveria dizer sempre ao público que o animal foi defendido por não chegar ao preço mínimo. A razão pela qual em geral isso não ocorre é bastante lógica pelo ponto de vista da empresa leiloeira. O anúncio de uma defesa atrás de outra reduz substancialmente a excitação dos lances. Algumas vezes a defesa acontece porque o organizador do evento aceita alguns cavalos de um nível muito alto como chamariz e não tem realmente demanda de compradores para tais animais naquele evento.
Em geral, o vendedor deve pagar a comissão do leiloeiro sobre o preço do último lance. Portanto se o animal for defendido, em muitos leilões, além de não ter vendido o cavalo, o vendedor ainda tem de pagar comissão sobre a venda defendida. Outras empresas leiloeiras fazem acordos sobre os valores de comissão de defesa com o vendedor. Portanto, ao ir a um leilão para adquirir um cavalo, é sempre melhor assumir que todos os animais terão um preço mínimo e serão defendidos pelo vendedor até esse valor.
Apesar de tudo, ainda existem alguns perigos para potenciais compradores em leilões de cavalos. É imprescindível se certificar se o evento está dentro das normas zoo-sanitárias e que foi feito um controle veterinário dos animais na entrada do recinto. Isso reduz muito a possibilidade de se estar levando um animal doente para casa.
Para fazer uma boa compra, é necessário chegar cedo ao evento para avaliar e comparar os animais que interessam com toda calma. Esse cuidado também dará ao comprador tempo para conversar com as pessoas que lidam com o cavalo. As dicas dos tratadores costumam ser preciosas, uma vez que são eles quem mais conhecem o animal. Se o comprador não for uma pessoa muito experiente com cavalos, é ideal que leve consigo alguém do ramo para auxiliá-lo. Essa pessoa estará apta a visualizar defeitos de conformação ou temperamento, por exemplo. Se for um animal potencialmente caro, é imprescindível o exame do cavalo pelo veterinário de confiança do comprador.
Antes da entrada do animal escolhido na pista, é importante o comprador definir com antecipação quanto dinheiro ele pretende gastar no cavalo. A excitação do leilão pode levar o comprador a gastar muito mais do que pretendia se não houver o controle emocional. Assim que o comprador fixar o valor que quer gastar, ele deve se agarrar a ele sem dar ouvidos ao que o leiloeiro ou o pessoal de pista disser. O trabalho deles é obter o maior valor possível por cada cavalo. O do comprador é pagar um preço que ele achar justo e puder pagar. Algumas vezes a melhor tática é dar os lances até o valor limite e depois levantar e sair do recinto até o cavalo ser vendido. Se o comprador fica na mesa, em geral a equipe do leiloeiro consegue convencê-lo a dar lances acima do que ele pretendia. O comprador deve dar seus lances na velocidade do leiloeiro. É importante lembrar que o leiloeiro trabalha para o vendedor e ele fará tudo para manter a excitação e o senso de urgência, com uma tática que motiva a assistência e dar lances rapidamente. Entretanto, se o comprador ficar muito inseguro e demorar demais, o martelo será batido e ele poderá perder a compra.
Já no caso dos vendedores, é muito importante conseguir enfatizar aos possíveis compradores os pontos fortes de seu animal. O cavalo deve estar em perfeito estado físico e imaculadamente limpo e escovado, com equipamento novo ou bem conservado. Minimizar os pontos fracos, mas ser totalmente honesto com relação ao animal. Esconder um problema vai desapontar o comprador e isso poderá trazer problemas de credibilidade do vendedor nas próximas vendas.
Ao pagar a taxa (em geral não retornável) de inscrição de um animal em um leilão, o vendedor espera sólidas evidências de que a empresa leiloeira vai atrair compradores sérios para o evento. Se assim não for, será uma grande perda de tempo, esforço e dinheiro. A empresa deve garantir ao vendedor que o evento será adequadamente promovido e que seu cavalo será oferecido a compradores que efetivamente tenham interesse nele.
A maioria dos leilões são eventos com credibilidade que proveem excelente oportunidade para o encontro de compradores e vendedores em um único local para fazerem negócio. Entretanto, é importante ter conhecimento do ramo equestre ou uma boa assessoria para que se possam fechar negócios que tragam alegria para ambas as partes, assim tanto os compradores como os vendedores voltarão às próximas edições do evento.
Placê-turfe 4/2005